Nous venons de terminer une étude dans laquelle nous avons parlé à 500 directeurs marketing et chefs d’entreprise de leurs processus décisionnels lors de l’embauche et du licenciement des agences. Non seulement nous en avons appris davantage sur la sauce secrète pour la sélection des agences, mais nous avons également appris les recettes personnelles de 92% des répondants. Et ce que nous avons appris changera radicalement la façon dont votre agence aborde les nouveaux clients.
Pourquoi avez-vous besoin de connaître la sauce secrète
Si vous ne connaissez pas la sauce secrète de votre prospect, vous vous mettez désavantagé dès le départ. Vous ne savez pas ce qui est important pour votre prospect ou quels sont les boutons chauds du client, alors vous ne savez jamais quelle mauvaise étape va déclencher une mine terrestre.
Pourquoi investir du temps et des efforts dans un terrain que vous n’avez aucune chance de gagner? Il est préférable de connaître la sauce secrète d’un prospect et de refuser l’interview que de ne pas savoir, passer des semaines à perfectionner un terrain, et découvrir que vous avez perdu des heures de travail précieux.
Connaître la sauce secrète de votre prospect vous permet d’adapter votre message à ses besoins et d’éviter les stratégies ou les sujets qui vous rayeront de la liste. Vous êtes en concurrence avec plusieurs autres agences qui peuvent fournir des services similaires, et à votre prospect, vous avez tous l’air plus ou moins la même chose. Comprendre la sauce secrète vous aide à différencier votre entreprise grâce à une connexion plus profonde avec votre prospect et, dans certains cas, en vous préparant à un processus de vérification inhabituel.
Découvrir la recette
Certaines perspectives scrutent LinkedIn et d’autres réseaux sociaux pour les employés d’agence et examinent leur comportement. Certains traquent d’anciens clients et leur parlent de leurs interactions avec votre entreprise. Un groupe nous a dit qu’il fallait adopter une approche Hunger Games et laisser les agences se battre pour ses affaires jusqu’à ce qu’il n’en reste plus qu’une seule. Chaque perspective est différente. N’aimeriez-vous pas savoir de quoi vous vous battez dès le départ?
Découvrir les ingrédients de la sauce secrète de votre prospect peut être difficile. Les prospects ne veulent pas vous dire exactement comment ils choisissent une agence; ils veulent conserver l’avantage du savoir lorsqu’ils prennent leurs décisions. Heureusement, il y a quelques questions que vous pouvez poser aux prospects pour savoir ce qui se passe dans leurs décisions:
- 1) Si vous aviez pu changer une chose à propos de votre dernière agence, qu’est-ce que cela aurait été?
- Il y a une raison pour laquelle cette perspective cherche une nouvelle agence. Trouve le.
2) Comment filtrez-vous les employés? Qu’est-ce que vous cherchez, et où regardez-vous? - Apprenez comment votre prospect enquête sur les employés potentiels, et vous apprendrez probablement comment il ou elle va enquêter sur vous aussi.
3) Au-delà de sa capacité à vous aider à atteindre vos indicateurs de performance clés, qu’est-ce que vous appréciez le plus dans une agence? - Certaines personnes veulent une agence avec des employés avec lesquels ils peuvent se détendre et prendre une bière. D’autres veulent des gens avec des décennies d’expérience. Apprenez ce que votre client aime et adaptez votre image pour qu’elle corresponde.
4) Chaque client a une liste de choses qui l’irritent et une liste de must-have pour les partenaires de l’agence. Qu’est-ce qui est sur ta liste?
Vous ne savez pas quels sont les boutons chauds du prospect, vous pouvez donc marcher sur la mine à tout moment. Il n’y a rien de mal à demander directement. Le processus de sélection est un peu un jeu, mais chaque prospect veut finalement travailler avec une agence qui améliorera son entreprise.
Apprendre les ingrédients dans la sauce secrète de votre prospect nécessite des efforts, mais les récompenses en valent la peine. Ne rentrez pas aveugle – faites votre recherche et posez les bonnes questions pour que vous puissiez faire votre prochain discours en toute confiance.
